Red Dot Design díjat nyert a magyar CocoDice logikai játék – írja a Kreatív. A cikk szerint a vállalat a Cocodice termékcsaládot 2011-ben tervezi bevezetni a hazai és nemzetközi piacra.

Azt gondoltam, egy érdekes, innovatív termékről van szó, ami a külföldi piacokon is képes megállni a helyét. Valamiféle új Rubik-kockát sejtettem a dolog mögött, amit a cég egyébként maga is próbál sugallni.

Lehet, hogy, a játék egyszer tényleg világszenzáció lesz, de amit most látok, az egyelőre kevésnek tűnik a nemzetközi piaci bevezetéshez. A kommunikáció zavaros, a honlap gyakorlatilag egy flash-termékbemutató, ami a hazai marketinghez is kevés. A fejlesztő cég honlapja is hasonló minőséget mutat.

Bár a Red Dot Design díj elnyerése önmagában is imponáló eredmény, mégis kérdéses, hogy jó helyre ment-e 80 millió forint pályázati támogatás a termékfejlesztésre. Egyelőre nem tudhatjuk, hogy keletkezett-e valódi hozzáadott érték, és valóban piacképes lesz-e a kifejlesztett játék. A K+F projektek végeredménye természetesen nem jósolható meg előre, különösen az alapkutatások esetében, ezért mindig jól jön hozzá az állami támogatás. Termékfejlesztési projektbe viszont nem volna szabad előzetes piacismeret nélkül belekezdeni! Hiába a tehetséges fejlesztő, a jó designer, a díjnyertes termék, ha a piacon nincs vevő az újdonságra. Tartok tőle, hogy ez a projekt is szerelemből született, nem pedig valós piaci igényekre építve.

Ebben a fázisban éppen ezért nem lehet megjósolni, hogyan fogadja majd a piac az új terméket. Csak remélni tudom, hogy a háttérben készült piacfelmérés, összeállt az exportstratégia, és már nagyban dolgoznak egy valóban nemzetközi színvonalú kommunikációs koncepción.

R.Á.

Egy (az Origo-n a közelmúltban megjelent) cikk szerint tavaly 40 százalékkal nagyobb volt a Neuzer árbevétele 2008-hoz képest. Igen figyelemre méltó, hogy a válság kellős közepén a cég az exportárbevételét mintegy 80 százalékkal növelni tudta. Ráadásként még a belföldi értékesítésük is nőtt – igaz, „csupán” 23 százalékkal –, amit a cégvezető szerint elsősorban a Posta tendernek köszönhettek.

Őszintén gratulálunk a Neuzer külpiaci eredményeihez, ugyanakkor elgondolkodtató, vajon minek köszönhetik sikereiket. Nyilvánvaló, hogy nem a nemzetközi kommunikáció színvonalának. Honlapjuk angol nyelvű főoldala pl. így kezdődik: „Sample news2 Prefacesdf asdf asdf asfd”, és az „About us” oldal sem javít sokat a kedvezőtlen benyomáson. Az egész honlap elavult, a design túlzsúfolt, a tartalom érdektelen. Az angol nyelvű potenciális külföldi partnerek csak az igénytelen megjelenéssel szembesülhetnek.

„A kinti piacok felkutatását és megdolgozását azóta is folyamatosan végzik” – írja az Origo. Lehetséges, de véleményünk szerint sokat ront a hatékonyságukon az, hogy nem használják megfelelően a ma már szinte kötelező kommunikációs eszközöket. A jelek szerint a Neuzer nem foglalkozik a márkaépítéssel. Kár. Ha tudatosabban kommunikálna, még sikeresebb lehetne.

A hozzánk forduló cégeknek jellemzően hasonló problémáik vannak. Tudják, mit szeretnének, de szaktudás híján nem biztosak abban, hogy a szemük előtt lebegő üzleti célokat sikerül elérniük. Útmutatásra lenne szükségük, ám a „tanácsadással” nem tudnak mit kezdeni. Túl sok információt kellene egyszerre befogadniuk, a kivitelezés mikéntje mégsem világos előttük. Szeretnék kihasználni saját erőforrásaikat, vagy alvállalkozókat alkalmaznának, de bizonytalanok abban, hogyan is kezdjenek hozzá.

Ahhoz, hogy egy itthon jól működő cég sikeres exportőrré válhasson, a megfelelő szemlélet elsajátítása a legfontosabb. Ezért kidolgoztunk egy hárommodulos tréningsorozatot, melyben összefoglaljuk az alapvető ismereteket. Ily módon lehetővé válik, hogy a kiscsoportos képzés keretén belül egyszerre több céggel foglalkozhassunk. Nagy örömünkre az Enterprise Europe Network szervezésében októberben már indulhat is az első „Sikerexport Start Program”-unk.

A címben feltett kérdésre tehát egyértelmű a válaszunk: jelentkezzen és vegyen részt Ön is a workshop-on!

Jelentkezés: http://www.enterpriseeurope.hu/rendezvenynaptar/sikerexport-start-program-1-modul

Mi is az a nemzetközi online piactér (B2B marketplace, B2B directory)?

• A piactér egy internetes platform, ahol a vevők és az eladók virtuális formában találkozhatnak egymással.

Mik a legfontosabb előnyei?

• A kis- és középvállalkozásoknak is lehetőséget biztosít a nemzetközi színtéren való megjelenésre,  mivel az alapregisztráció általában díjmentes.
• A hagyományos külkereskedelmi csatornákhoz képest ily módon kisebb költséggel és sokkal gyorsabban lehet üzletet kötni.
• A  piacterek gyakran további szolgáltatásokat is kínálnak kedvező áron.

Miért előnyös az eladónak?

• Csökkentheti a marketing- és promóciós költségeit.
• Közvetlenül találhat új vevőket a világpiacon.
• A hét minden napján, napi 24 órán keresztül hirdetheti termékeit.

Miért előnyös a vevőnek?

• Megkeresheti a kívánt termék gyártóit és szállítóit az adatbázisban.
• Megadhat speciális kritériumokat és árajánlatokat kérhet.
• Közvetlen kapcsolatba léphet az eladóval akár egyszeri, akár hosszú távú együttműködést keres.
• Felkutathatja és tesztelheti a célpiacának szánt új termékeket.

Hol találhatunk ilyen piactereket, és hogyan értékeljük ki ezeket? Következő blogbejegyzésünkben ezzel a témával foglalkozunk.

R.Á.

Az Entrepreneur cikke nyomán

http://www.entrepreneur.com/management/growingyourbusiness/article206810.html

Amerikában is változik a szemlélet, már ott is arra biztatják az exportáló cégeket, hogy kommunikáljanak az adott célpiac nyelvén. Nálunk természetesen mások a feltételek, és “Exporttámogató Központok” sincsenek a Külgazdasági Hivatalon és a kamarákon kívül.

***

Eldöntötted, hogy exporttal akarsz foglalkozni – és azt tudod már, hogyan tovább?

Először is készülj fel arra, hogy üzleti lehetőségeid megsokszorozódnak. A világ népességének mindössze 5 százaléka él az USA-ban. Ez azt jelenti, hogy kb. 6.5 milliárd embert érdekelhet a terméked az Államokon kívül!

Mi az, amit feltétlenül szem előtt kell tartanod? Ha a terméked nem alkalmas online forgalmazásra, szükséged lesz valakire, aki a külföldi piacokon képvisel. Érdemes a célpiacon tevékenykedő viszonteladó partnert keresned, aki nagy tételben vásárol tőled, majd az árut eladja a végfelhasználóknak, vagy a kiskereskedőknek. Persze nem könnyű olyan partnert találni, aki biztosan mindent megtesz azért, hogy a terméked sikeres legyen a helyi piacon. Egy jó viszonteladó ismeri az adott ország minden csínját-bínját, a vámtól kezdve a helyi biztonsági előírások betartásán keresztül a címkézési és csomagolási szabályokig.

Hogyan találhatsz megfelelő partnert?

Például úgy, ahogyan az ipari futószalagokat gyártó és értékesítő ConveyWeigh LLC (Ohio állam, Beverly). A cég nemzetközi olvasótáborral rendelkező szakmai lapokban hirdetett, így találtak értékesítő partnereket. Megkerestek továbbá olyan vállalatokat is, melyek hasonló célközönségnek szállítanak, hogy ajánlásokat kérjenek tőlük – mondja Austin Amos igazgató. Ma már több, mint 20 országban értékesítenek.

A kormány is segíthet az üzleti kapcsolatok építésében – teszi hozzá David Archer, a Nemzetközi Üzleti Trénerek egyesületének elnöke. – Mint minden ország, az USA is azt szeretné, hogy növekedjen az exportja. Ennek érdekében az ország nagyobb városaiban összesen 107 Exporttámogató Központ működik, ahol erre szakosodott alkalmazottak segítenek megtalálni a potenciális értékesítő partnereket.

Azt azért ne várd, hogy a kormány majd mindent elintéz helyetted. Mielőtt segítséget kérsz, érdemes meghatározni 2-3 olyan országot, amelyik célpiacként szóba jöhet; és jó, ha meggyőző érvekkel alá is tudod támasztani, miért pont azokat választottad.

Nem elég csak azt mondani: “Szeretnék exporttal foglalkozni, segítene?” – magyarázza Archer. – Amit hallani akarnak, és amivel a kérelmed kitűnhet a többi közül, a következő: “A nevem Joe, ezt a terméket gyártom, ilyen a vevőköröm. Egy tapasztalt viszonteladó partner képes elérni a célközönségemet, ha képzett értékesítőkkel, erőteljes marketing gépezettel és meglévő ügyfélkörrel rendelkezik, valamint a termékskálája is hasonlít az enyémhez.”

A potenciális partner átvilágítása

Miután megtaláltad a megfelelőnek tűnő partnert, érdeklődj más vállalatoknál, akiket szintén ő képvisel, szerezz információt arról, hogyan dolgoznak együtt. Archer azt is javasolja, hogy látogasd meg személyesen a potenciális partnert. A személyes találkozás jó hatással lehet az üzletre, ezenkívül könnyebben felmérheted üzletfeled helyzetét. Megnézheted például, milyen irodában dolgozik, egy lyukban, vagy ahová jó bemenni, és az is kiderül, hogy a weboldalán látható gyár valóban az övé-e…

Tegyük fel, hogy eddig minden jól ment. Most már elfogadhatsz egy próbarendelést a viszonteladótól. Fontos, hogy rögtön a szállításkor kifizesse az árudat! Semmiképpen ne hitelezz a viszonteladódnak, legalábbis addig ne, amíg nem bízol meg teljesen benne. A ConveyWeigh cég még 6 év üzleti tevékenység után is ragaszkodik ahhoz, hogy a számlája már akkor ki legyen egyenlítve, amikor az áru elhagyja a raktárait.

Úgy tűnhet, ennél a pontnál véget is ért az exportban betöltött szereped. Archer szerint viszont épp ellenkezőleg: csak most kezdődik. Ahhoz, hogy beinduljon az üzlet, a viszonteladónak még többet kell rendelnie tőled. Ez azonban hiú remény marad – mondja Archer –, ha nem támogatod mindabban, amivel sikerre viheti a termékedet.

Maradj vele kapcsolatban, legyél proaktív, rendszeresen beszéljetek egymással. Ismerd meg munkatársait, látogasd meg őket alkalmanként, vagy hívd fel néha, hogy megtudd, miként mennek a dolgok náluk. Feltétlenül kérdezd meg, mit tehetnél még, hogy segítsd a munkájukat. Az is fontos, hogy a partner értse, hogyan működik a terméked, vagy a szolgáltatásod, és mely előnyöket kell hangsúlyoznia a végfelhasználók felé.

Jó ötlet lehet olyan rövid marketing anyagokat, összefoglalókat készíteni, amit a partner a saját nyelvén használhat az eladások során.

“A világ üzleti nyelve az angol, tehát természetes a számodra, hogy német partnered beszél angolul. Azonban ne feledkezz meg arról, hogy németül sokkal jobban beszél, ráadásul az anyanyelvén szívesebben olvas a termékedről! Ha a célpiac nyelvét használod, az egyfajta tiszteletet is sugároz más népek kultúrája iránt” – jegyzi meg Archer.

A megfelelő partnerrel egyszerűbb lesz az export, mint azt valaha is képzelted volna. Úgyhogy vágj bele bátran, tágítsd a látómeződet! Akár 6.5 milliárd okod is lehet rá, hogy megpróbáld.

A vállalatközi szektorban az értékesítési folyamatok merőben máshogy zajlanak, mint egy olyan cégnél, amely közvetlenül fogyasztókat szolgál ki. A marketing központi célja ebben a szektorban nem más, mint hogy közvetlenül támogassa az értékesítést, azaz kontaktokat generáljon az értékesítők számára. A „lead-nek” nevezett kontaktok olyan potenciális érdeklődők, akik a célcsoporthoz tartoznak, és a cég valamilyen módon már kapcsolatba került velük. (Egy tipikus B2B vállalatnál az egész célcsoport  nem több néhány ezer főnél, de ismerünk olyan céget is, ahol a célcsoport létszáma 10 fő alatt van. Ez utóbbi nyilván speciális piacon működik.)

Hogyan lehet hatékonyan menedzselni ezeket a folyamatokat?

Excel-táblában biztosan lehetetlen, különösen, ha többen is dolgoznak rajta. Magyarországon még a nagyobb, akár milliárdos cégek is többnyire Excelben tartják nyilván az értékesítési folyamataikat. Ez a gyakorlat könnyen káoszhoz vezethet. Ráadásul az értékesítési folyamat sem a leghatékonyabb ily módon, hiszen az információk nehezen áttekinthetők és rendszerezhetők. A megoldás a CRM rendszer alkalmazása lenne, ezt azonban – általános vélekedés szerint – a kisebb cégek zöme nem engedheti meg magának. A nagyvállalati megoldásokra ez biztosan igaz, azonban léteznek más megoldások is. A kisvállalatok például nyílt forráskódú szoftvereket használhatnak ingyen és bérmentve, amelyeket saját szerverre telepítve azonnal igénybe vehetnek.

Mihez kezdhetnek azok a cégek, melyeknek nincs saját szerverük és rendszergazdájuk?

Angol nyelvtudás birtokában rengeteg, ún. SaaS (Software as a Service) szolgáltatóhoz fordulhatnak, akik (általában megfizethető mértékű) havidíj ellenében szolgáltatják számukra a szoftvert a saját szerverükön. Önmagában persze ez a szolgáltatás sem oldja meg a problémát, előfordulhat ugyanis, hogy az adminisztrációs felületek beállítása és a munkafolyamatok kialakítása szintén gondot jelent.

Megoldásként itt az új trend: „Marketing as a Service”, azaz MaaS. Egyrészt a marketingszolgáltató biztosítja a háttérben a szoftvert, másrészt ő az, aki kidolgozza a folyamatokat az ügyfél számára, és folyamatosan marketingtámogatást nyújt ezek menedzseléséhez. A szoftver csupán az eszköz, amin keresztül a marketinges és a megbízó cég is követni tudja a marketing folyamatát.

Számunkra már régóta egyértelmű, hogy ügyfeleink problémáját a legjobb szoftver sem képes megoldani további támogatás nélkül. Évek óta többféle szolgáltatást is nyújtunk, amelynek eszköze valamilyen online megoldás. Csak azt nem tudtuk eddig, hogy az angolszász világban neve is van ennek a gyermeknek: MaaS.

Milyen következtetést vonhatunk le ebből: talán exportáljunk Kínába? Biztos választ nem adhatunk, hiszen csak trendekről beszélünk, melyek hosszabb távon piaci lehetőségeket is jelenthetnek. A makrogazdasági és politikai trendeket nem tudjuk befolyásolni, azonban rendkívül fontos, hogy minden új piacra lépés előtt megvizsgáljuk a feltételeket.

Egy kulturálisan, nyelvileg és gazdaságilag is ennyire eltérő piacon kockázatfelmérés nélkül piacra lépni életveszélyes. A kockázatfelmérésnek ki kell terjednie a külső piaci feltételek vizsgálata mellett a cég belső helyzetére is. Először fel kell mérni, mennyire mély a víz és milyen erős a sodrása, majd mérlegelni kell azt is,  hogy tudunk-e úszni, és elég erőnk van-e ahhoz, hogy egyáltalán felszínen maradjunk.

A legkülönfélébb termékek hamisítása jól jövedelmező üzletággá nőtte ki magát szerte a világon. Hogy az előbbi példánál maradjunk, az arra szakosodott „üzletemberek” figyelemmel kísérik a művészeti magazinokat, versenyeket, pályázatokat, kiállításokat, internetes forrásokat, és a legszebb munkákat egészen egyszerűen ellopják. Gyakran előfordul, hogy a vevő árajánlatot kér valakitől, vagy megvásárol egy próbadarabot, azután más gyártót keres, többnyire a Távol-Keleten.

Ítélkezni lehet, ám a pereskedésnek gyakorlatilag semmi értelme: csak időt és még több pénzt veszíthet a károsult. Nem véd meg a szabadalom sem a hamisítóktól, sőt, néha a részletes leírás kifejezetten jó ötleteket ad a konkurenciának. Elég egy kis változtatás, és az „új” termék máris jogtiszta, erre saját gyakorlatunkban is láttunk példákat.

Hogy védheti meg magát egy cég a másolástól? Voltaképpen sehogyan. Ha komoly innovációról van szó, akkor szigorú titoktartással egy darabig távol tarthatók a kíváncsiak. A versenyelőny a legbiztosabban akkor tartható fenn, ha a cég folyamatosan újabb és újabb innovációval áll elő – amit a konkurencia mindig csak lépéshátránnyal képes hamisítani. Ez igaz mind az itthoni, mind a külföldi piacokon.

P.R. – R.Á.

Az EU piaci létjogosultsága nem kérdőjelezhető meg egy kicsiny, mondhatni perifériás gazdaság fenyegető csődje miatt. A közös pénznem előnyei pedig oly fontosak, hogy a gazdaságilag jóval erősebb tagországok úgyis mentőövet dobnak a fuldoklónak. Még akkor is, ha ezzel saját biztonságukat és jólétüket veszélyeztethetik.

A hellén példa elsősorban arra figyelmeztet minket, mennyire sérülékenyek a kis országok, hogy a pénzügyi egyensúly hiánya akár a politikai stabilitás megingásához is vezethet. Különösen a kevésbé innovatív gazdaságok veszélyeztetettek. Ahol az ország fő bevétele a turizmus, a globális válság hatására az egész nemzetgazdaság gyorsan fejre állhat. A vállalkozók kiszolgáltatottak: ami eddig biztos árbevételt jelentett számukra, az átmenetileg (a pesszimistábbak szerint végleg) elveszett.

Receptajánlatunk: a hagyományos „görög salátát” gyors alkalmazkodóképességgel és folyamatos innovációval kell „fűszerezni”. Mindez persze elképzelhetetlen némi vállalkozó szellem, illetve a vállalkozói kultúra fejlesztése nélkül. A magyar vállalkozók ugyanúgy kénytelenek alkalmazkodni a változó piaci feltételekhez. Aki az európai piacon érvényesülni szeretne, annak fel kell mérnie a várható kockázatokat, mert csak ezek ismeretében lehet az adott célpiacra megfelelő szolgáltatást, vagy terméket exportálni.

A.K. – P.R.

Az előadást 2009. szeptember 22-én tartottuk “Nemzetközi marketingkommunikáció a külpiacokon: hatékony ügyfélszerzés és értékesítés-támogatás internetes eszközök segítségével” címmel.

További információk az ASTRA-programról: http://www.enterpriseeurope.hu/astra/index.php?menu=6