Az Entrepreneur cikke nyomán

http://www.entrepreneur.com/management/growingyourbusiness/article206810.html

Amerikában is változik a szemlélet, már ott is arra biztatják az exportáló cégeket, hogy kommunikáljanak az adott célpiac nyelvén. Nálunk természetesen mások a feltételek, és “Exporttámogató Központok” sincsenek a Külgazdasági Hivatalon és a kamarákon kívül.

***

Eldöntötted, hogy exporttal akarsz foglalkozni – és azt tudod már, hogyan tovább?

Először is készülj fel arra, hogy üzleti lehetőségeid megsokszorozódnak. A világ népességének mindössze 5 százaléka él az USA-ban. Ez azt jelenti, hogy kb. 6.5 milliárd embert érdekelhet a terméked az Államokon kívül!

Mi az, amit feltétlenül szem előtt kell tartanod? Ha a terméked nem alkalmas online forgalmazásra, szükséged lesz valakire, aki a külföldi piacokon képvisel. Érdemes a célpiacon tevékenykedő viszonteladó partnert keresned, aki nagy tételben vásárol tőled, majd az árut eladja a végfelhasználóknak, vagy a kiskereskedőknek. Persze nem könnyű olyan partnert találni, aki biztosan mindent megtesz azért, hogy a terméked sikeres legyen a helyi piacon. Egy jó viszonteladó ismeri az adott ország minden csínját-bínját, a vámtól kezdve a helyi biztonsági előírások betartásán keresztül a címkézési és csomagolási szabályokig.

Hogyan találhatsz megfelelő partnert?

Például úgy, ahogyan az ipari futószalagokat gyártó és értékesítő ConveyWeigh LLC (Ohio állam, Beverly). A cég nemzetközi olvasótáborral rendelkező szakmai lapokban hirdetett, így találtak értékesítő partnereket. Megkerestek továbbá olyan vállalatokat is, melyek hasonló célközönségnek szállítanak, hogy ajánlásokat kérjenek tőlük – mondja Austin Amos igazgató. Ma már több, mint 20 országban értékesítenek.

A kormány is segíthet az üzleti kapcsolatok építésében – teszi hozzá David Archer, a Nemzetközi Üzleti Trénerek egyesületének elnöke. – Mint minden ország, az USA is azt szeretné, hogy növekedjen az exportja. Ennek érdekében az ország nagyobb városaiban összesen 107 Exporttámogató Központ működik, ahol erre szakosodott alkalmazottak segítenek megtalálni a potenciális értékesítő partnereket.

Azt azért ne várd, hogy a kormány majd mindent elintéz helyetted. Mielőtt segítséget kérsz, érdemes meghatározni 2-3 olyan országot, amelyik célpiacként szóba jöhet; és jó, ha meggyőző érvekkel alá is tudod támasztani, miért pont azokat választottad.

Nem elég csak azt mondani: “Szeretnék exporttal foglalkozni, segítene?” – magyarázza Archer. – Amit hallani akarnak, és amivel a kérelmed kitűnhet a többi közül, a következő: “A nevem Joe, ezt a terméket gyártom, ilyen a vevőköröm. Egy tapasztalt viszonteladó partner képes elérni a célközönségemet, ha képzett értékesítőkkel, erőteljes marketing gépezettel és meglévő ügyfélkörrel rendelkezik, valamint a termékskálája is hasonlít az enyémhez.”

A potenciális partner átvilágítása

Miután megtaláltad a megfelelőnek tűnő partnert, érdeklődj más vállalatoknál, akiket szintén ő képvisel, szerezz információt arról, hogyan dolgoznak együtt. Archer azt is javasolja, hogy látogasd meg személyesen a potenciális partnert. A személyes találkozás jó hatással lehet az üzletre, ezenkívül könnyebben felmérheted üzletfeled helyzetét. Megnézheted például, milyen irodában dolgozik, egy lyukban, vagy ahová jó bemenni, és az is kiderül, hogy a weboldalán látható gyár valóban az övé-e…

Tegyük fel, hogy eddig minden jól ment. Most már elfogadhatsz egy próbarendelést a viszonteladótól. Fontos, hogy rögtön a szállításkor kifizesse az árudat! Semmiképpen ne hitelezz a viszonteladódnak, legalábbis addig ne, amíg nem bízol meg teljesen benne. A ConveyWeigh cég még 6 év üzleti tevékenység után is ragaszkodik ahhoz, hogy a számlája már akkor ki legyen egyenlítve, amikor az áru elhagyja a raktárait.

Úgy tűnhet, ennél a pontnál véget is ért az exportban betöltött szereped. Archer szerint viszont épp ellenkezőleg: csak most kezdődik. Ahhoz, hogy beinduljon az üzlet, a viszonteladónak még többet kell rendelnie tőled. Ez azonban hiú remény marad – mondja Archer –, ha nem támogatod mindabban, amivel sikerre viheti a termékedet.

Maradj vele kapcsolatban, legyél proaktív, rendszeresen beszéljetek egymással. Ismerd meg munkatársait, látogasd meg őket alkalmanként, vagy hívd fel néha, hogy megtudd, miként mennek a dolgok náluk. Feltétlenül kérdezd meg, mit tehetnél még, hogy segítsd a munkájukat. Az is fontos, hogy a partner értse, hogyan működik a terméked, vagy a szolgáltatásod, és mely előnyöket kell hangsúlyoznia a végfelhasználók felé.

Jó ötlet lehet olyan rövid marketing anyagokat, összefoglalókat készíteni, amit a partner a saját nyelvén használhat az eladások során.

“A világ üzleti nyelve az angol, tehát természetes a számodra, hogy német partnered beszél angolul. Azonban ne feledkezz meg arról, hogy németül sokkal jobban beszél, ráadásul az anyanyelvén szívesebben olvas a termékedről! Ha a célpiac nyelvét használod, az egyfajta tiszteletet is sugároz más népek kultúrája iránt” – jegyzi meg Archer.

A megfelelő partnerrel egyszerűbb lesz az export, mint azt valaha is képzelted volna. Úgyhogy vágj bele bátran, tágítsd a látómeződet! Akár 6.5 milliárd okod is lehet rá, hogy megpróbáld.